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杨隆恺教你用路演4步提升销售业绩!

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2016年已过半年,翻看上次原创文章已经6月9日的事情。

最近一个月都没有分享,很多读者私下问我在忙点什么呢?

忙的第一件事:共创醒职场训练营

在线上社群“醒职场”创始人袁敏茜老师的号召下,和成都其他9位原创讲师共同创建了“醒职场训练营”的个人成长平台,我们10位讲师希望用自己原创课程能够帮助想快速成长的朋友们

同时讲师们也能通过这个平台提高自己曝光量和课程影响力。毕尽“醒职场”在袁老师的多年经营下,也是成都地区小有名气的线上分享社群,上过微课、读过原创文章的粉丝超过8000人。(有些做线上推广的朋友可能心想才8000人,但得知道这8000人是认识和认可醒职场的

忙的第二件事:成为中铭智集团西南区路演PPT导师

中铭智集团是全国最大招商路演平台,每年将会为需要招商路演在全国各地提供600场的招商路演机会,每次到场超过百人。

我在从管理软件行业转行做讲师时,就一定在思考为什么要做培训?最终把“为什么”确定在通过培训让学员能够赚钱。这个赚钱是广义的,要么提升赚钱能力和效率,要么节约赚钱的成本和时间。

 

过去一年我一直在做提升学员视觉表达能力课程《一天驾驭PPT2016》,始终没有涉及到PPT的具体应用,只是希望学员能够用PPT做出自己任何能够想到的内容

借助PPT赚钱的人群中,最能赚钱的事情是:讲课和路演。

针对职业讲师,只能做PPT视觉表达的培训,源于每个讲师的内容都不一样,没有固定的模式。虽然可以用“建构主义”和《学习项目设计师》的内容去要求,但是现阶段我还讲不了段烨老师的课程。

针对企业路演,时间不会超过10分钟,PPT页数不超过20页,但要用10分钟20页PPT来打动投资人,拿出真金白银,是非常不容易的事情。另外,路演是需要反复训练和试错的,而我自认也不能提供这个资源。

我一直认为,像这种技能类课程,短时间可以学会的,但是学习后没有办法转化成价值,能够通过一个路演平台招到商、收到钱,是浪费讲师和学员共同的时间,而时间又是现阶段最宝贵的。

当我苦于路演PPT没有训练平台、没有试错平台、没有转化平台的时候,前期PPT课程学员吴薇老师引荐我与中铭智集团西南区余意总裁和成都分公司王建华总经理认识。

经过双方近一个月相互了解达成深度合作意向。即:未来所有的路演PPT公开课都与中铭智集团合作。余意总裁负责帮助中铭智私董会的企业梳理商业模式和业务模式,我这边负责带企业家们做出能够收钱的路演PPT中铭智集团提供路演训练平台、试错平台、招商路演平台,让学员能够真正实现学以致用,转化价值。

《如何做出路演PPT》已经在成都讲了3场、重庆讲了1场、绵阳讲了1场、德阳讲了1场,获得当地企业家们的支持,把课程和模式确定下来。

未来在成都、重庆、绵阳、德阳四地每月至少有一期免费路演PPT私董会,有兴趣可以持续关注我的这个自媒体(微信公众号:SharpenYourTools)。回复“路演PPT”或扫码添加私人微信就有机会免费参加学习。

交代了一下背景之后,回到今天的问题:

为什么要路演?

路演最终起源于证券领域。

在经过乔布斯Iphone4的产品发布会后,路演被中国大陆企业所熟悉,并且纷纷效仿。国内路演水平也节节攀升,观众要求也越来越高,这也让我觉得赶上了好时机。

视频: 回忆经典!乔布斯iPhone 4 苹果发布会_腾讯视频

当下路演不限于证券领域,而是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念,及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

对于部分企业来说,运用好路演的形式,能够多出一种销售产品的方式。

销售人员对于每个企业来说是很重要,是企业收入的重要支撑。

销售人员又是企业最难管理的,经常出现外面跑了一个月、费用报销单一叠,但是没有任何业绩。我以前也做过多年销售,深知内幕。

对于新销售来说,是能力和经验的问题;

对于老销售来说,是态度和利益的问题。

如何解决上述问题?可以选用小型路演。

具体方法如下:

首先,由企业老板设计一套产品或服务销售的路演方案

这套路演方案必须由老板亲自带头,只有老板才最了解企业愿景、文化、客户和产品。

一般路演呈现时间要求控制在10分钟以内,方案做出来以后一定先内部试讲,然后再邀请老客户试听。如果老客户从自己角度认可该方案后,可以进入下一步。

第二,请行业专家或者讲师设计沙龙或培训主题

这个沙龙或培训主题一定是自己企业的目标客户群的负责人感兴趣,想学习的,而且要新颖和有价值。

沙龙或培训时长控制为2小时左右,保证目标客户听后会觉得很有启发,很有收获,并且期望未来有机会还被邀请类似活动。

第三,销售人员定期邀请目标客户参加沙龙或培训

在销售人员的工作计划里面增加邀请目标客户参加沙龙或培训的项目,每周或者每两周邀请一定人数目标客户参加沙龙。

这个数量需要根据公司会议室场地、销售人员数量和事后可跟进目标客户数量来定,每人每周邀请5~10人为宜。

需要注意,销售人员邀请的理由不是公司产品或服务介绍,而是沙龙或培训主题。

由于之前设计的沙龙和培训主题只对目标客户有吸引力,所以邀请目标客户的过程,也是一次销售漏斗过滤的过程。(这是将全网营销的策略运用于线下)

第四,定期举办沙龙或培训

在一个周期内(一月或两月)在每周固定时间举办同一主题的沙龙或培训,因为同一主题能够吸引不同的目标客户。

目标客户到场后通过流程设计用微信与目标客户建立连接,便于事后跟进和在不同主题活动进行告知。

沙龙主题或培训讲完以后,询问大家是否有收获。如果现场反馈较好,开始做一场10分钟的路演。如果现场反馈不佳,那么停止路演,下来调整沙龙和培训的主题。

因为目标客户已经从沙龙或培训中有所收获,就会产生信任和认可,这时再做路演目标客户更容易放下防备心理、接受路演信息

通过上述模式可以解决销售人员能力、经验、态度和利益的问题,对原来的销售流程进行了分割和重构。上述方法一定可能帮助企业降低销售成本,提升销售业绩。

最后需要说明一点:路演不是忽悠,只是以更有效率的方式将价值传递给目标人群。

路演准备的过程也是一次企业商业模式、业务模式梳理和升级的过程,也是企业提升的过程。

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